Beïnvloed de bezoeker van jouw website met de principes van Cialdini

De psychologie van overtuigen

Dr. Robert Cialdini, een Amerikaanse psycholoog, heeft in de jaren 80 onderzoek gedaan naar de kracht van overtuigen. In zijn originele boek, ‘Influence – the Psychology of Persuasion‘, beschrijft hij zes principes die iemand op een bepaalde manier kunnen beïnvloeden in zijn of haar keuze. In 2021 kwam de herziene versie uit met een extra, 7e principe. Hoewel zijn boek in 1984 is verschenen, zijn de bevindingen nog steeds actueel en worden ze nog steeds gebruikt in online marketing. Welke dat zijn en hoe jij ze effectief inzet voor meer online succes, lees je in deze blog.

De 7 principes van Cialdini zijn:

1. Autoriteit
2. Schaarste
3. Sociale bewijskracht
4. Commitment & Consistentie
5. Sympathie
6. Wederkerigheid
7. Eenheid – later toegevoegd

Als je een eigen website of webshop hebt, kun je de principes van Cialdini heel makkelijk implementeren. Dit kan al door jouw content te herschrijven en kleine visuele aanpassingen toe te passen. Maar het kan ook gebruikt worden in je social media strategie, e-mails of iedere vorm van contact die jij hebt met jouw klanten.

Dit is hoe jij de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini toepast voor conversieoptimalisatie.

1. Autoriteit

‘Het witte jas effect‘

Het principe van ‘autoriteit’ benadrukt dat mensen geneigd zijn om eerder te luisteren naar experts binnen een specifiek domein. Daarom is het van belang op je website of webshop duidelijk te vermelden dat je een autoriteit bent en over expertise beschikt. Waarom denk je dat iedere tandpasta vermeldt wat tandartsen ervan vinden? Voorbeelden hiervan zijn:

Maak een over ons of cases pagina

Een “Over ons“-pagina op een website is belangrijk omdat het potentiële klanten of bezoekers de mogelijkheid biedt om meer te weten te komen over de expertise van jouw bedrijf. Je kunt per medewerker beschrijven wat zijn/haar rol binnen het bedrijf is. Heb je een webshop, dan kun je jouw autoriteit uitstralen met uitgebreide kennis over producten. Ook zou je een aparte pagina kunnen maken over klantencases om aan de hand van praktijkvoorbeelden je expertise aan te tonen.

Blogs schrijven

Het schrijven van informatieve blogs over onderwerpen die relevant zijn voor jouw bedrijf biedt een waardevolle kans om je expertise te tonen en je geloofwaardigheid te versterken. Door kennis te delen over onderwerpen waar jouw bedrijf actief in is, creëer je niet alleen waarde voor je lezers, maar laat je ook zien dat je bedrijf expert is op dat specifieke gebied. Wanneer potentiële klanten op zoek zijn naar informatie over een specifiek onderwerp of probleem, kunnen ze jouw blogs tegenkomen. Het is de perfecte manier om een deel van jouw kennis te delen en iemand ervan te overtuigen dat jij zijn of haar probleem kunt oplossen.

2. Schaarste

‘Op is op!’

Schaarste zorgt ervoor dat mensen eerder iets willen wanneer er maar een beperkte hoeveelheid van is. Dus als je wilt dat mensen sneller actie ondernemen, zoals iets kopen of zich ergens voor inschrijven, is het verstandig om de schaarste ervan te benadrukken.

Benadruk de beperkte hoeveelheid of tijd

Een manier om schaarste te gebruiken, is door te laten zien dat er maar een beperkt aantal producten of diensten beschikbaar zijn. Op webshops kun je bijvoorbeeld een aftelklok laten zien voor aanbiedingen of de hoeveelheid voorraad die je nog hebt. Hoe langer iemand wacht, hoe meer kans diegene loopt om de aanbieding te missen.

3. Sociale bewijskracht

‘Wij van WC eend adviseren: WC eend’

Sociale bewijskracht, oftewel social proof, draait om het idee dat mensen de neiging hebben om het gedrag van anderen te volgen wanneer ze twijfelen over wat ze zelf moeten doen. Het is gebaseerd op de overtuiging dat als veel mensen iets doen, het waarschijnlijk wel de juiste keuze is. Je kunt je voorstellen dat het voorbeeld hierboven, ‘Wij van WC eend adviseren: WC eend‘, juist aangeeft hoe het niet moet. Laat andere, onafhankelijke partijen juist iets vertellen over jouw bedrijf, product of dienst. Als je het zelf doet, handel je namelijk in je eigen belang en lever je in op bewijskracht.

Reviews/ beoordelingen

Wanneer potentiële klanten positieve ervaringen van eerdere klanten zien, zijn ze eerder geneigd om hetzelfde product of dienst te kiezen. Het is overtuigender als een externe partij positief over jou is dan wanneer jij het zelf bent. Door positieve reviews te laten zien op jouw website win je aan betrouwbaarheid. Implementeer Trustpilot of Google reviews op je website, zodat iedereen in een oogopslag ziet hoe hoog je scoort bij eerdere klanten.

Samenwerkingen tonen

Klantencases en eerdere samenwerkingen kan je zien als een verlengde van reviews. Beschrijf uitgebreid hoe een dienst of product klant X heeft geholpen bij een probleem en laat dit onderbouwen door een stuk vanuit de klant zelf. Door samenwerkingen met bekende klanten of merken te vermelden, laat je zien dat jouw bedrijf wordt vertrouwd door anderen in de branche.

4. Commitment en consistentie

‘Wie A zegt, zal daarna makkelijker B zeggen’

Commitment en consistentie zijn een van de belangrijkste beïnvloedingsprincipes volgens Cialdini. Mensen houden van consistentie en zullen iets tot het einde volhouden wanneer ze ergens aan toegewijd zijn. Dit principe wordt vaak gebruikt op webshops of websites, waarbij mensen worden aangemoedigd om te handelen volgens een bepaald gewenst gedrag of standpunt nadat ze zich eerder hebben toegewijd aan kleinere acties of uitspraken die daarmee overeenkomen.

Spaarsysteem

Punten sparen voor korting of iets exclusiefs dat alleen voor kaarthouders beschikbaar is. Nog beter, bied een spaarkaart aan die je al voor 10% vult bij het begin. Zo maakt iemand al onbewust de eerste commitment om de kaart volledig te vullen.

5. Sympathie

‘Ik mag jou, dus ik koop bij jou’

Mensen zeggen eerder ja tegen iemand die ze sympathiek en aardig vinden. Maar hoe zorg je ervoor dat jouw website of bedrijf sympathiek overkomt? In een fysieke winkel heb je nog winkelpersoneel die je kan trainen en die 1-op-1 contact maken met winkelend publiek. Online moet je dit net anders insteken.

Laat jezelf of jouw medewerkers zien

Het zijn de mensen achter jouw bedrijf die hiervoor zullen zorgen. Mensen kopen namelijk liever van andere mensen dan van bedrijven. Laat jezelf of medewerkers zien op jouw website. Gebruik zo veel mogelijk echte foto’s in plaats van stockfoto’s. Dat komt onpersoonlijker en gemaakt over.

Een paar tips voor een goede foto:

• Een glimlach op de foto doet wonderen
• Hou een open houding aan
• Gebruik foto’s met de juiste belichting

6. Wederkerigheid

‘Geven is krijgen’

Als iemand iets voor jou doet of heeft gedaan, ben je eerder geneigd om iets voor diegene terug te doen. Dat is waar het hele principe van wederkerigheid om draait. Bij een website of webshop gaat het erom bezoekers iets waardevols te geven, zodat ze op een bepaalde manier zullen reageren of iets terug zullen doen.

Nieuwsbrief

Een voorbeeld hiervan is het aanbieden van een nieuwsbrief op jouw website. Wanneer een bezoeker voor de eerste keer de website bezoekt, wordt deze persoon gegroet met een aantrekkelijk aanbod, zoals een eenmalige korting in ruil voor het aanmelden voor de nieuwsbrief. Dit sluit ook mooi aan bij het eerder beschreven principe van commitment en consistentie. Als iemand zich inschrijft voor een nieuwsbrief, maakt diegene namelijk (on)bewust een commitment naar jouw bedrijf toe.

Deel kennis

Werk je in de dienstverlenende sector, dan is het verstandig om (een deel van) jouw kennis en expertise te delen. Plaats met regelmaat blogs, nieuwsartikelen of tips over iets dat relevant is voor jouw branche. Schrijf e-books over een specifiek onderwerp, zodat mensen hier zelf mee aan de slag kunnen. Alle informatie die jij deelt, zorgt ervoor dat een potentiële klant eerder bij jou zal aankloppen wanneer ze een probleem hebben – ze hebben immers zoveel van jou gekregen dat zij het gevoel hebben bij jou ‘in de schuld te staan’.

7. Eenheid

‘Part of the group’

Hoe meer we iemand, in dit geval jouw bedrijf, zien als ‘een van ons’, hoe meer we ons laten beïnvloeden door diegene. Dit principe speelt in op het groepsgevoel en zal je helpen om onderdeel van een groter geheel te worden. We zijn namelijk geneigd om onszelf in categorieën te plaatsen en zullen eerder klant worden wanneer een bedrijf in dezelfde categorie als wij zit. Zoals je merkt, is er veel overlap met het principe van sociale bewijslast.

Bedrijfscultuur

Waar sta je als bedrijf voor en van welke groep ben je ‘onderdeel’? Als een websitebezoeker op jouw website komt, moet diegene weten bij welke categorie jouw bedrijf hoort, zodat hij weet of hij zich hierin herkent. Richt je je op autofanaten, dan wil je als bedrijf dezelfde passie voor auto’s uitstralen. Een skateshop zal zichzelf identificeren met dezelfde kenmerken als skatende tieners. Prijs vervolgens jouw dienst of product aan als iets dat voor die specifieke groep bedoeld is, waardoor mensen het gevoel krijgen dat het speciaal voor hen bedoeld is.

Co-creatie

Dit is niet voor alle bedrijven mogelijk, maar door co-creatie maak je jouw klant onderdeel van het productieproces. Denk bijvoorbeeld aan de Lay’s actie waarbij klanten werden uitgedaagd om een eigen smaak te bedenken. Dit staat ook wel bekend als het IKEA-effect. Op een website kun je dit doen met producten die klanten zelf kunnen samenstellen of aanpassen.

Het is goed om te weten dat de zeven principes van Cialdini geen wonderoplossingen zijn om jouw conversie in één keer te verhogen. Pas je alle principes tegelijk toe, dan zal het zelfs averechts werken door een overvloed aan beïnvloeding. Zorg ervoor dat jouw website, tekst en afbeeldingen op een natuurlijke manier in elkaar zitten. Het blijft ook altijd een kwestie van uitproberen om vervolgens de resultaten te meten en bij te sturen indien nodig. Zo bepaal je uiteindelijk de beste online strategie om jouw conversie te verhogen.