Schaarste

Het principe achter FOMO

Schaarste werkt omdat het een angst oproept om iets mis te lopen, oftewel FOMO (Fear Of Missing Out). En die angst is sterker dan we denken.

In ons brein wint verlies het vaak van winst. De gedachte dat je iets níét krijgt, weegt zwaarder dan de kans dat je er blij van wordt. Dus als iets tijdelijk, exclusief of bijna op is, schieten we in de actiemodus. Dat maakt schaarste een ideaal middel om twijfel te doorbreken, mits je het slim en eerlijk inzet. Bovendien is schaarste één van de bekendste beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini, die het beschrijft als een krachtig mechanisme dat direct gedrag kan sturen.

Slim gebruik maken van beperkt aanbod

Je hoeft geen misleidende aftellers of kunstmatig opgeklopte schaarste te gebruiken om dit principe te laten werken. Sterker nog: als je het eerlijk inzet, werkt het juist beter. Schaarste kun je op veel manieren toepassen, zolang het maar klopt en logisch voelt voor je doelgroep.

Dat kan bijvoorbeeld zo:

• Een tijdelijke korting (alleen dit weekend geldig)
• Laatste exemplaren (op = op)
• Een beperkt aantal plekken (bijvoorbeeld bij een training of workshop)
• Exclusieve toegang (denk aan een pre-sale of early access)
• Beperkte tijd beschikbaar (zoals een download of aanbieding die verdwijnt)

Door dit soort elementen slim te gebruiken, geef je je aanbod extra waarde. Niet omdat het verandert, maar omdat het nu ineens zeldzaam voelt.

Nep-urgenties breken vertrouwen

Schaarste is krachtig, maar het moet wel kloppen. Een “bijna uitverkocht”-melding die je drie dagen later weer ziet, werkt averechts. Je publiek prikt daar snel doorheen en dat schaadt je geloofwaardigheid.

Gebruik het dus alleen als het waar is. Juist dan werkt het het beste. Schaarste versterkt je boodschap, maar alleen als er ook vertrouwen is. Anders jaag je mensen eerder weg dan dat je ze over de streep trekt.